解析涂料经销商不愿做大的五个因素

　　随着中国涂料行业的发展，油漆是涂装一体化的发展，涂料经销商似乎离涂料厂家渐行渐远，处于发展之中的涂料厂家眼下正面临着另一个危机——被经销商这个最重要的同盟牵着鼻子走。今天，知名涂料品牌的笔者分析涂料经销商不愿意做大的原因：

　　第一、成本的因素

　　从厂家的角度算来，销量提升必然会带来利润的提升，卖的多肯定赚的多，其实这个算法在经销商这不成立。因为这销量的提升，对整体毛利肯定有同步的提升作用，但这做生意，最后要的是净利，毛利的提升不代表净利的同步提升。这里面还有个成本的问题在里面，业绩若是要提升，这经营成本肯定是要同步提升的。但是，由于国内私营经销商公司的内部管理水平普遍较差，这管理水平直接决定了成本控制能力，在缺乏足够成本控制能力的前提下，提升销量，成本马上就会上升，而且，这成本上升的速度往往会超过毛利提升的速度，到最后，往往会出现业绩年年上升，但净利却在年年下降的情况出来。在缺乏足够的成本控制能力之前，提升业绩，对经销商老板的实质性收入并没什么好处。

　　第二、先期投入的风险性

　　这提升销量不是表个决心就行了，而是要实实在在的进行前期投入，例如增加人员，增加车辆，增加对市场的各项投入，也就是说，这些投入要在先投下去，然后再回收。问题是，这前期投入下的钱，后期一定赚的回来吗?若是赚不回来不是就亏了?再有，产品出现质量问题怎么办?厂家更换经销商怎么办?厂家自身出问题怎么办?谁来保证经销商的投入一定都会有后期收益?从安全的角度来说，要么保持较低的提升率，少投入，虽然赚得少点，但安全。要么增加前期投入，期望后期能有成倍的回报，赚更多的钱，在安全和风险之间，至少笔者还是会选择安全的。毕竟，生意太小，抗风险能力差，咱也冒不起这个险，甚至还有经销商还会采取以退为进的发展策略，比不得厂家家大业大，强调发展第一，即便是前期投的钱打了水漂也不会伤筋动骨。

　　第三、掌控的问题

　　业绩的提升，意味着公司自身规模的扩大和市场涉及面的扩大，作为老板来说，自然也就需要更好的掌控能力，如何掌控好越来越大的团队。越来越多的客户，很多经销商老板连现有的业务团队和外部客户群，还不敢说掌控到位，再接着放大规模，怕是更掌握不了。

　　第四、增加的问题

　　业绩的增加，虽然会带来利润的增加，但也会增加许多的问题，例如前面所提到成本增加，还是人员增加带来的管理问题，营业额增加带来的税务问题，公司规模扩大导致的黑社会和红社会找上门，带来更多借钱的亲戚朋友。

　　第五、重心的转移

　　有些厂家认为经销商就是些唯利是图的小商人，喜欢以利益来维系和吸引经销商，其实，很多经销商早已经过了创业初期对利益的高度关注。创业的时候，忙于工作，对家人欠缺很多，自己的身体也透支了不少，现在生意已经进行稳定期，应该更多的关注家庭，弥补对伴侣的感情，关注孩子的成长，同时，还得注意自己的身体调养。生意是做不完，钱也是赚不完的，何必那么累呢?非要一脑门子心思扎在钱上呢?再说了，现在很多经销商老板认为要做专做精，强化内部管理和品牌化运作，做大不再是最重要的，做强才是根本。

　　当然，涂料经销商不想做大的原因有很多，总之，不是老板不喜欢钱多咬手，之所以不愿意配合厂家，不愿意持续提升业绩，必然有其自身的考虑或是顾虑。作为厂家，应该了解经销商，最终达成合作协议，实现双赢双利，获得持续发展。