中国涂料品开拓市场的八大招数

　　涂料行业随着经济新常态及楼市低迷等而来的寒意还未消除，又有涂料消费税、环保政策、排污费等接踵而来。形势转变之间，不仅涂料企业忙着转型升级，力争在新一轮的行业洗牌中夺得更多的市场份额，而且涂料经销商也没闲着，心里的“小算盘”无非是让自身的利益最大化，今天小编就来说说中国涂料品牌开拓市场的招数。

　　“滚雪球”拓展策略

　　“滚雪球”拓展策略是企业最常用的一种策略，即在现有市场的同一区域内，采取区域内拓展的方式，在开发完一个区域后，再向另一个新的区域进军的拓展策略，具体来讲这种拓展策略是以某一个区域目标市场为企业市场拓展的“根据地”进行精耕细作，把“根据地”市场做大、做强、做深、做透，并成为涂料企业将来进一步拓展其它区域的基础和后盾。在根据地市场占据了绝对优势和绝对稳固之后，再一次为基地向周边临近区域逐步滚动推进、渗透，最后到达“星星之火，可以燎原”，占领整个区域市场。

　　这一策略在市场操作中比较稳健、有序，最关键的是涂料企业能将自己的有限资源集中到最重要的市场上去，避免战线拉的太长、摊子铺的太大，导致企业后续支持不到位而出现大波动和损失。

　　“采蘑菇”拓展策略

　　“采蘑菇”是一种跳跃式的拓展策略，涂料企业开拓目标区域市场的先后顺序通常遵循目标市场的“先优后劣”的原则，而不管选择的区域是否临近，即首先选择和占领最有吸引力目标区域;采摘最大的蘑菇，其次在选在和占领，对企业较有吸引力的区域;即采摘第二大蘑菇，不管这个区域是否与原来的区域临近。这一策略其实就是一种优先占领“黄金市场”的运作策略。

　　对于涂料企业而言，可以和上游生产企业联合制定市场拓展策略。同时将企业的资源和企业的资源有效的整合在一起。快速抢占市场，优先确立自己在区域市场中的优势竞争力。

　　“化整为零”拓展策略

　　“化整为零”即将某一个区域市场分成若干个相互关联的“战区”，每个“战区”再分成若干个相互呼应的“战点”，每个“战点”又可链接成若干条紧密相连的“战线”，梳理市场脉络，突出重点，抓住关键，带动全局。这尤其值得区域市场比较大的涂料涂料认真分析和研究。

　　“化整为零”的策略一定要突出市场开拓的灵活性、每个“战区”的统一部署和协调，它需要依据有效的协同作战才能获得整体市场的启动，所以涂料一定要找到每个区域的切入点，然后通过每个切入点带动市场全面辐射。

　　化整为零的策略是一种典型的以少胜多、以弱胜强的市场拓展方法，但需要涂料涂料具有很强的市场掌控能力以及资源整合能力，发挥每个“战区”的市场同步效应，进而达到战略开发的目的。

　　“撒网开花”拓展策略

　　“撒网开花”的拓展策略是企业在拓展其目标区域市场时，采取到处撒网，遍地开花，向各个区域市场同时发动进攻，对各个市场同时占领的方式，撒网策略具有极大的市场拓展威力，可以在非常短的时间内达到同时占领整个市场。

　　但是，这种策略成功的条件极为苛刻，在整个区域市场同是拓展，需要的人力、物力和财力显然非一般企业所能承受。作为企业如果能采取这一策略，一定要对自己做一个客观的评估并作出短期内没有市场回报的打算，最关键的是需要考虑自己的团队建设、综合实力能否支撑。

　　“店面呼应”拓展策略

　　各区域的布点尽量以某一个中心乡镇(县城)为中心，进行点面整合，它会达到辐射的作用。很多时候其实是可以打三足鼎立的，如同三角形，选择三个乡镇作为据点。当三个乡镇市场完全占据了之后，三个乡镇当中的三角形区域市场机会受到一定的影响，三个乡镇周边的圆形区域市场也会受到影响。根据当地市场的不同实际，既可以采取“三足鼎立”方法，也可以采取“扇形”据点的方法，还可以采取同心圆的方法。

　　“农村包围城市”拓展策略

　　和先难后易的“保龄球策略”相反，这是一种先易后难的市场拓展策略。即先蚕食较容易占领的周边市场，积蓄力量，并对目标市场形成包围之势，同时也对目标市场形成一种无形的影响，等到时机成熟，一举夺取目标市场，对中小型企业来讲，首先选择进攻最难的目标市场，则欲速不达，成功的可能性很小。这时还不如选择较易攻占的周边市场，一方面积蓄自己的力量和营销经验，另一方面对目标市场给予一种潜移默化的影响。

　　农村包围城市的策略比较适合运作知名度低的二三线品牌企业。也是一种避实就虚、以点带面、逐步渗透的市场开发策略。

　　“一线穿珠”拓展策略

　　在完成初步开拓市场工作后，涂料企业不可避免地会遇到如何建立营销网络的问题，老练的企业会开拓完美的网络结构，其中比较典型的是一线串珠。即区域市场内或区域市场之间的交通干线为主线，将交通枢纽区域贯穿呈线，形成纵横交织的网络格局。

　　网络结构营销是企业市场效应的关键，布局合理则能确保终端之间形成良好的市场辐射，所以企业如何通过首先占领交通要塞的目标市场，进而通过目标市场的互相连接，形成市场资源有效配合的市场网络，就非常重要。好的市场架构不但能有效的调动市场资源，而且节省物流成本，降低整体的市场投入。