从双11电商涂料销售看风口中的下沉市场

　　96秒100亿，1小时3分59秒1000亿，天猫双十一狂欢节2684亿!全网成交总额达到4101亿元，同比增长30.5%。双十一交易额数字一次又一次刷新着以往的记录。而在涂料品类，三棵树、立邦、多乐士、巴德士、晨阳水漆都有着不俗的表现。

　　三棵树11月12日官方发布喜报，称其2019年双十一购物节期间仅用14小时58分，销售额突破去年双十一全天，访客量同比增长79%，订单量同比增长86%，马上住留资同比增长500%，美缝剂销量达到20000以上。

　　巴德士称，双十一当天销售额快速上涨，订单数量全线飘红，同比增长268%，草木亮白产品系列销量达到10000+。天猫旗舰店在涂料乳胶漆品类销售额位居第二，巴德士漆总成交额居涂料行业第三，巴德士艺术漆在艺术漆类销量第一、涂料行业访客量行业第一。

　　但关于数字的狂欢，远不及真实的消费趋势重要。京东、苏宁等各平台除加大补贴力度之外，品牌方补贴参与力度同步加大，加之直播带货、精准营销、下沉市场带来有效增量流量，电商无疑是整体消费增速放缓下的核心成长性赛道。在涂料品类，电商销售的目标群体则大多聚集在三四线的下沉市场，就要引起涂料企业和经销商的格外关注了。

　　三四线城镇区域为什么有这么大的消费增长力量?涂料行业观察员赵中鹏认为，三四线城市以前由于收入水平、基础设施建设、商业体系的不完善，使下沉市场在之前难以触达，或触达成本比较高。但随着收入水平的提升、互联网的发展，以前难触达的成本市场现在可以变得容易，进而引发了高速发展。此外，三四线居民虽然收入没有比一二线高，但是他们压力也没有那么大，有更稳定的消费需求，舒适的居家消费是他们更看重的需求。因此，像涂料这种半成品，如果企业能提供涂刷上墙服务，涂料直接触达消费者完全可以实现，对满足品质生活有着较高的吸引力。

　　赵中鹏表示，这样的发展态势显然为中国经济未来可持续发展提供了新的机遇和契机。从这个角度来看，电商行业未来肯定会出现风口，找到自身的定位或者新的发展空间，例如利用大数据、先进物流管理系统等技术与模式降低物流成本，提高市场运营效率。线上订单，就近配送，涂刷上墙，线上+线下整合，电商渠道和实体门店并重，构建出以消费者为中心渠道零售营销体系，或许能更好地适应下沉市场的需求。

　　中国政策科学研究会经济政策委员会副主任徐洪才认为，“下沉市场”实际上是一个市场细分的概念，三四线城市人口多，发展潜力庞大，这也是中国经济在目前复杂多变的国际环境背景下保持经济增长韧性的原因，其中一个重要方面就是经济发展的多层次性，老百姓的多样性的需求。

　　笔者认为，涂料企业电商要想把握好下沉市场的风口，也要善于营销。随着5G和视频媒体的发展，未来的商业将越来越公开化、实时化、透明化，无论商品还是人，都必须要有足够的勇气直面你的消费者。线上可通过抖音、快手、小红书等年轻消费者活跃的阵地，以新颖有创意的内容，不断深入种草，锁定消费者的目光;线下全力支持各经销商，全面吸引消费者的注意力。除此之外，还可通过直播、网红带货实现销量、热度的双引爆。

　　在下沉市场，产品和服务更要靠实实在在的品质取胜，三四线城市的居民消费大都是熟人圈消费，因此，只有对产品负责，打磨好每一个服务细节，才能让挑剔的消费者心甘情愿买单，积累起产品的好口碑，以自身品牌优势挖掘更广阔的市场。

　　在下沉市场之中挖掘机会，单凭简单的“复制粘贴”并不可行，唯有抓住发展机遇，找到适合企业的路径，打通供应链与产业链，在销售渠道、品牌建设、科技创新等方面提升能力，实现全方位赋能，丰富完整的生态格局，才是可行之道。